מנגו להמונים או כך ניצחתי את השיטה

לא צריך להיות היסטוריון חקלאי כדי להבין שחוץ מקנאביס, שווק ישיר הוא אחד מהטרנדים הלוהטים בישראל של פוסט קורונה. האמת שהסיפור הזה התחיל עוד לפני הקורונה כשחקלאי ישראל הבינו שבדרך מהשדה הפלפל שלהם מתייקר במאות אחוזים ומגיע ללקוח הסופי במחירים בלתי סבירים בעליל.

אם כן שווק ישיר זה לא חדשות עבורנו החקלאים הותיקים ושבעי הקרבות אבל נדמה שעבור גיל סופר זה דווקא היה גילוי מסעיר. "ב-2014 חזרתי מטיול בחו"ל והצטרפתי למשק המשפחתי. גדלתי במשק של רפת אבל הבנתי שאני חייב לחלק את הביצים בכמה סלים ומיד נטעתי 30 דונם מנגו מאיה. 4 שנים עבדתי בשמחה וכשהגעתי לקטיף הראשון הופתעתי מהמחירים שקיבלתי בבית האריזה ועוד יותר הופתעתי מהמחיר שהמנגו שלי קיבל על המדף בסופר. אמרתי לעצמי שככה אני לא ממשיך".

סופר בן 46 מגבעת יואב כבר מתקרב לגיל של חקלאי אבל הראש שלו עובד שעות נוספות. "התחלתי להקים מערך של שווק ישיר. יצרתי קשר עם חבר באורנית, הכנתי לו טופס הזמנה פשוט בגוגל וביקשתי שישלח לחברים שלו ביישוב. לא הסתבכתי, רק שם, טלפון ומספר ארגזים. הייתי מגיע לאורנית ביום המיועד, עומד 45 דקות בחניה ליד הגנים ומוכר את הסחורה לכל מי שהזמין. התחלתי עם 20 קרטונים. לאט לאט אנשים זיהו שאני מביא מוצר באיכות גבוהה והביאו את החברים שלהם והקבוצה גדלה. היום יש רק באורנית 200 איש ובכל משלוח אני מוריד 150 קרטונים".

"ככה התחלתי עם 15 נקודות שהיו לי בהן חברים. בית חרות, כפר ויתקין, גבעת אלה וכך הלאה. בשלב מסוים הגעתי למצב שנגמר הזמן אבל נשארה סחורה. כי בשיטה הזאת אפשר למכור רק בין 5 ל-10 בלילה כי אלה השעות שאנשים בבית. אם אני עומד שעה בכל יישוב אז אני יכול למכור במקסימום 4 יישובים ביום. זה לא מספיק. שוב הבנתי שצריך לשנות את השיטה ועברתי לנקודות מכירה".

"במקום לעמוד ולמכור בעצמי אני מוריד את הסחורה אצל החבר בבית והוא מנהל את המכירה בזמנו החופשי. ככה אני יכול לצאת לירוחם ב-7 בערב, להוריד את הסחורה ב-11 בלילה ובבוקר החברה שלי מעדכנת את המזמינים והם באים לקחת. בשיטה הזאת אני מספיק הרבה יותר נקודות ביום".

זה נשמע יותר כמו קבוצות רכישה.
"חד משמעית לא. הבעיה עם קבוצת רכישה שמגיע אדם שמזמין 40 קרטון לבניין שלו ומתחיל לעשות משא ומתן על המחיר כי אצל מגדל אחר הוא קיבל יותר בזול. לי מאד חשוב לשמור על קשר ישיר עם הלקוחות שמזמינים באתר שלי ומשלמים ישירות לי. אני מוריד כאמור את הסחורה אצל החבר ומתגמל אותו לפי קרטון. ככה יש לו אינטרס לקדם ולדחוף את הקבוצה שלו. בשיטה הזאת יש לי היום 3,000 לקוחות שמכירים רק אותי. זה לב העניין".

אם כבר הזכרת מחירים. בכמה אתה מוכר את המנגו שלך?
"הפרי שלי נמכר ב-90 שקל קרטון של 6 קילו מהיום הראשון של המאיה ועד היום האחרון של הקיט".

ומה המחיר בשוק?
"האמת שזה לא מעניין אותי כי אני לא במשחק הזה. קבעתי מחיר הוגן עבורי ועבור הלקוח שמקבל מנגו באיכות הכי גבוהה שיש. רק סוג א'. יש אצלו בבית 0 פחת, כל מה שהוא קונה הוא אוכל. נוצרה מערכת יחסים של אמון ביני לבין לקוחות הקצה. הם יודעים שהפרי שלי הוא 100 מתוך 100 וזה שווה להם הרבה כסף".

עסק די אינטנסיבי, תקן אותי אם אני טועה
"לא אתקן אותך כי זה באמת ככה. אנחנו קמים מוקדם לקטוף, כשמתחמם עולים הביתה למיין ולארוז במרפסת ואחרי הצהרים אני יוצא לנסיעות. החודש הקרוב כשהמאיה מבשיל זה חודש מאד לחוץ עם הרבה אדרנלין כי המאיה לא סלחן. אחרי המאיה יש לי זנים יותר עמידים אז הלחץ יורד".

"אבל שלא תטעה, אני נהנה מכל רגע. אמא שלי אחראית על מערך המיון, הבן שלי בן 15.5 מנהל את כל העבודה וזה אגב התענוג הכי גדול, אישתי פועלת כמוני ויחד איתנו יש עוד 2 בחורים אחרי צבא שהגיעו לפני חודשיים לעזור. כיף".

אחלה שיטה אבל כמה אתה כבר יכול לשווק ככה?
"זה מצחיק כי זה בדיוק מה שהוותיקים אמרו לי כשהתחלתי "אתה תצליח אולי עם 10 טון לא עם 150". אז אמרתי להם נפגש בעוד 3 שנים. בשנה שעברה כבר שיווקתי 20 טון מאיה והנה השנה אני מצפה לשווק 40 טון מאיה ועוד 10 טון קיט. היעד הוא כמובן 150 טון רק כדי להוכיח לותיקים שהם טעו".

אם זה כל כך טוב למה שלא תקנה פרי ותגדיל את ההיקפים?
"אני באמת מקבל הרבה מאד טלפונים מחקלאים שרוצים שאשווק להם את המנגו. ולקראת שנה הבאה אני בהחלט מתכוון להיערך לזה מראש. גם מבחינת המשק שלי אני נוטע חלקת ליצ'י ואבוקדו ככה שהעונה תתחיל עם לי'צי, אחר כך מנגו ובסוף אבוקדו. ברגע שהפלטפורמה של הלקוחות קיימת אפשר בעצם להלביש עליה הכל. שמן זית, תירס, דבש. כל מה שרוצים. זה מנגנון מאד חזק. אבל בגדול אני פחות אוהב את זה כי זה לוקח אותי להיות לסוחר ואני מעדיף להישאר מגדל".

אז גיל סופר מצא את הנישה שלו. האם היא מתאימה גם למשקים גדולים? לדעתו כן. "משק גדול יכול להמשיך לשווק בצורה המסורתית ופשוט לפתוח מחלקה נוספת של שווק ישיר. לא המצאתי פה איזה פטנט גדול. רק תשומת לב ללקוחות ופרי הכי טוב שאתם יודעים לגדל וכל השאר כנראה יגיע לבד".

ליצירת קשר
גיל סופר 052-8835953
https://mypips.app/gilsofer